有经验的大公司成功参展的秘诀

  • 发布时间:2017-08-30   点击率:640
     
         据国外专门机构的调查,参观者对展会各因素的记忆顺序包括:展品吸引力 39% ,操作演示 25% ,展台设计 14% ,展台人员表现 10% ,散发资料 8% ,展出者的名气 4% 。由此可见,参展商并不是有名气就可高枕无忧了,关键在于展会现场的表现。 


        首先,展品选择是第一位的。 展品是给观摩者留下印象的最重要因素。展品选择应依据三项原则: 1 、针对性, 2 、代表性, 3 、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术,生产能力及本行业特点。独特性是指展品要有自己的独到之处,与同类产品相比,明显有别。 

        其次,参展商的现场展示。 现在,很多参展商都采用歌舞表演,有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下,并不能说明展品的全部性能,显示全部特征,需要借助其他材料或设备等手段来加以说明,强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与,并准备一些小包装样品免费派发。 

        第三,展台设计。 当前,很多展会还以特装修的比例为主要宣传点。各参展商也越来越重视特装修。但特装并非花钱越多,装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形象,吸引参观者的注意力。因此,你可以从几个方面衡量装修是否达到目的: 1 、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调; 2 、展台设计是为了衬托展品,不可喧宾夺主; 3 、展台设计需考虑参自身的公众形象,不可过于标新立异; 4 、不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。 

        第四,工作人员的配备是展览成功的关键。 展台的人员配备可从四个方面加以考虑: 1 、按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员; 2 、根据工作量的大小决定人员数量; 3 、人员的基本素质及个性; 4 、加强专业知识的培训及产品性能的了解 , 包括专业知识、产品性能、演示方法等等。 

        第五,客户邀请。 前往专业展会的参观者目标都很明确。所以参展者除了被动地等待客户,开展前要有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段,邀请和吸引客户。 

        有经验的大公司做这些事情的时候,并非眉毛胡子一把抓,而是制定周详的计划。参考下表,看一看你做到了吗? 

    参展计划时间表: 

    (一) 12 个月前: 1 、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面,综合专家意见,确定全年展览计划; 2 、与展览主办单位或代理公司联系,取得初步资料; 3 、选定场地;(一般而言,首次参加国际大展,较难取得最佳位置); 4 、了解付款形式,考虑汇率波动,决定财务计划。 

    (二) 9 个月前: 1 、设计展览结构; 2 、取得展览管理公司的设计批准; 3 、选择并准备参展产品; 4 、与国外潜在客户及目前顾客联络; 5 、制作展览宣传册。 

    (三) 6 个月前: 1 、以广告或邮件等进行推广活动; 2 、确定旅行计划; 3 、预付展览场地及其他服务所需款项; 4 、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等,并准备必要的翻译; 5 、安排展览期间翻译员; 6 、向服务承包商及展览组织单位定购促销广告。 

    (四) 3 个月前: 1 、继续追踪产品推广活动; 2 、最后确定参展样品,并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品,贴上公司标签; 3 、将展位结构设计做最后的决定; 4 、计划访客回应处理程序; 5 、训练参展员工; 6 、排定展览期间的约谈; 7 、安排展览现场或场外的招待会; 8 、出国展则需购买外汇。 

    (五)四天前: 1 、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放入公事包; 2 、搭乘飞机至目的地。 

    (六)三天前: 1 、抵达,饭店登记; 2 、视查展览厅及场地; 3 、咨询运输商,确定所有运送物品是否安全抵达; 4 、指示运输承包商将物品运送至会场; 5 、联络所有现场服务承包商,确定一般准备就绪; 6 、与展览组织代表联络,告知通讯方法; 7 、访问当地顾客。 

    (七)两天前: 1 、确定所有物品运送完成; 2 、查看租用的设备及所有用品,了解其功能; 3 、布置展位; 4 、将所有活动节目做最后的决定。 

    (八)一天前: 1 、将摊位架构、设备及用品做最后的检查; 2 、将促销用品送达直接分配中心; 3 、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后沟通。 

    (九)展览期间: 1 、尽早到会场; 2 、展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心; 3 、实地观察后尽早预约明年场地; 4 、详细记录每一个到访客户的情况及要求,不要凭事后记忆; 5 、对于没有把握的产品需求,不要当场允诺,应及时报告总部作出合理答复。一旦应诺,必须按质按期完成; 6 、将每日情况做成简报通知员工; 7 、每天将潜在商机及顾客资料送回公司,以便及时处理及回应。 

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