首页 展览攻略 会展销售更厉害的六招,你学会了几招?

会展销售更厉害的六招,你学会了几招?

浏览量:322 作者:刘亮 来源:会展经济学 时间:2018-07-21
导读
   在会展销售的岗位做到第八个年头了,总是对自己的销售技巧不是很满意。刚开始从事会展销售工作的时候,总结了一些自己还算满意的技巧,后来应用到实际的工作中却越来越觉得不好,大家是不是也有这种感觉?

   在这期间我也感觉到很焦虑,眼看着自己的销售业绩不甚理想,一次次地被客户拒绝,我的心像泄了气的皮球。想着自己最初的那份自信,那种不达目的誓不罢休的正能量精神,这种落差,让我陷入了深深的沉思。。。


   为了提升销售技巧,我除了找自身的原因以外,还参加了一系列的销售培训,说来渐愧,这些培训课程学了好几个,但觉得效果并不理想。

   作为销售,我的内心是不愿意屈服的,每一次被客户拒绝,我也会思考,客户为什么会拒绝我,我怎么做才能让客户接纳我,为什么每个月业绩做得最好的总是那几名销售,他们是怎么做到的?

   直到有一天我动了个脑筋,觉得还得找到一种适合自己的销售方式,因为以前听的那些培训没有落地,很多都是一些理论,所以我想欠缺的应该是这点。把销售能力提上去,我决定开始想办法学习那几名销售前辈的经验,向他们认真地讨教一些实操的落地经验。

   我有一些对自己的要求,把一次沟通的要点弄清楚后,再换个时间向他们讨教另一块,这样的方式收获很大。我其实不够聪明,但懂得坚持,人很有这份恒心,才不至于半途而废,最终才能有所收获。

   后来果然奏效,销售业绩逐步提升。世上无难事,只怕有心人,从此以后,不断地向前辈学习,再在工作中进行总结。我对销售的技巧有了深深的感悟,于是将自己的收获和大家分享一下。

   1、思考我们的客户群体是谁,销售与他们沟通的目的是什么?

   做销售首先要思考的是我们的客户群体是谁,比如有的展会是针对机械制造的,有的展会是针对产品的,有的展会是针对原材料的,每种展会都会针对不同的客户群体。一旦选定你的客户群体,要走垂直路线,深挖细耕,细化和专业化,这样逐步形成自己的销售风格。

   还有,销售与这些客户沟通是什么目的?我们很多销售没有思考这个问题,以为每次与客户沟通就是为了销售,那样太生硬。其实有的沟通是为了交流行业信息,有的沟通是为了帮客户出主意,甚至是和客户提升朋友之间的情感,每次沟通都要带着目的性,初始的目的不一样,努力的结果就不一样。

   有一点我确信,每一次和客户沟通都不是这么简单,都能从中收获经验,随着量变将会转为质变,我们的信心会越来越强大,我们也会想成为销售高手、业绩排名前列,销售提成越来越多,甚至升职加薪,让自己成功。这就是我作为销售的职业目标,提高自己的销售技巧是重要的一环。



   2、要站在客户的角度去沟通,不要自我感觉良好。

   以前我做销售,想法过于简单,主要想说一些自己想说的东西,偶尔和客户沟通一些自己的爱好,基本上属于自我感觉良好,想到什么说什么,客户的感受怎么样却没有心思去想。

   如果我只说自己的事,却没想到我一边说,客户是一边在思考的,是要让客户认同的,客户要从和我的沟通中得到什么,有什么消息是客户需要的?所以我以前的这种沟通方式是必定要失败的。

   3、说出客户无法说出的话。

   客户在工作中一定会遇到一些挫折,或者在生活中碰到阻碍,这种不如意让心情变得沮丧。这时需要有个人沟通,有人解劝。

   这样,敏感的销售可以从和客户沟通的字里行间得到启迪,发现问题,从中切入话题,说出一些重要的点,通过这种方式,可以加深和客户的情感纽带,用这种方式销售的成功率会高得多。


   4、找出痛点,直击客户的内心。

   这是我感触最深的一点。比如我在成功销售的几个大客户身上找到的规律,那就是他们的竞争对手是谁,他们在参加什么展会,他们互相之间其实是在明争暗斗的,这点对他们来说特别重要,需要一些渠道去获得资源,因此客户对我的认同度颇高。

   既然类似这样的沟通话题会让客户关注,但是每家客户的情况是不同的,每家客户都有自己的痛点,大家从我的文章中,可以看到我对客户的用心,这种态度不是一朝一夕就能学会的,所以,我们需要珍惜时光,多多学习,让自己不断地进步。

   很多客户也是在和我沟通中,给我一些反馈,客户说他们就需要这样的展会。其实我也被自己打动了,这些痛点确实能够打动客户,直击客户的内心,所以效果就显现了。



   5、沟通行业热点信息。

   我们作为销售,应该有一种敏感度,也就是当一些行业的热点新闻出来时,及时了解并学习。为什么要这样做呢?因为,这类信息往往散播的面会非常广,热点新闻嘛,有相当的传播性。

   比如某某大企业出现财政问题,某某著名企业总经理离职,某某上市企业并购,都可以成为热点。客户的市场部负责人也好,销售部负责人也好,甚至是客户的领导人物,都会去关注,销售和他们沟通这些,可以引发话题,让双方的沟通更为流畅。

   6、销售要善于为客户制作文字方案,客户可以从中得到什么?

   作为客户,他们最想知道你的展会能为他们带来什么,从客户的角度思考,需要从我们为客户制作的文字方案中受到启发,进而才能让客户产生兴趣。也就是说,客户能从我们的方案中领悟到什么,从中对他们的决择会有什么改变?

就像我们读到一些有价值的文章,让我们的感受趋同于作者,从而引发关注和兴趣。



我总结出以上六招以后,如梦初醒,我就知道下一步应该怎么做了。

1、我整理了重要的行业网站和公众号。

我平时注意收集和整理一些排名靠前的行业网站和公众号,同时我也建立了自己的行业信息文档,编号归类,坚持更新,以此形成了自己的行业信息文档库,以备不时之需。

2、和销售同事沟通经验。

有时间的话,我会在网上看一些销售培训课程,也会看一些关于销售的文章,学习其中的精髓,思考他们的销售方式吸引客户的点是什么?如果自己要用类似的销售方式,流程该怎么做?

通过思考,可以产生很多新的想法,现在我通过这种思考方式,才有这些销售技巧,新的方法,拿出来和大家分享。

3、不断尝试并总结经验。

理论只有通过和客户的沟通实践,才能证明各类销售技巧是不是可行。通过不断地尝试,总结经验,让我在销售能力上又更进了一步。

4、学习方案写作以及PPT制作。

以前,我没能注意到这点,客户就无法从我的文字中获得有价值的东西,这点成为了我的软肋,因为好的方案和PPT制作可以让客户一目了然,并能引发客户的思考。

之后,通过做了公众号,也有朋友转发我写的文章,让我受到了极大的鼓舞,对写作产生了兴趣,再加上自学的PPT制作,让自己可以独立写作方案。



会展销售之路,我们还需全力以赴。我今天小小的进步,也离不开大家的帮助,是销售让我有发挥的舞台,是销售让我认识了很多朋友,我才能在销售之路上不再迷茫。

最后,我想告诉大家,一位销售,一定要经过不断地磨砺,才能有所收获,希望我们今后一起努力,都能成为优秀的会展销售,加油吧!


     意飞逊会展,马云信赖的展览设计公司,展台设计搭建公司。5年以上从业经验展台设计团队,量身定制设计创意展台,让您的展台人流量提高87%,展会订单提高45%。展览设计公司选意飞逊会展,咨询热线:15921809072

标签:

预约搭建 享免费设计服务

3分钟响应
国内 国外

搭建成这样要多少钱?

国外 国内
  • *参 展 地
  • *展台面积
  • *怎么称呼
  • *手机号码
展装计算器今天已有333家公司获取了展台报价
国内 国外
  • *参  展  地
  • *展台面积
  • *搭建规格
  • *手机号码

您的展台预算约万元

主体总价:?
地面总价:?
美工总价:?
器材租赁总价:?
人工总价:?
税6%:?
开始
计算
展装计算器今天已有333家公司获取了展台报价
国内 国外
  • *参  展  地
  • *展台面积
  • *搭建规格
  • *手机号码

您的展台预算约万元

主体总价:?
地面总价:?
美工总价:?
器材租赁总价:?
人工总价:?
税6%:?
开始
计算