会展销售更厉害的六招，你学会了几招？
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作者：刘亮
来源：会展经济学
时间：2018-07-21
导读
在会展销售的岗位做到第八个年头了，总是对自己的销售技巧不是很满意。刚开始从事会展销售工作的时候，总结了一些自己还算满意的技巧，后来应用到实际的工作中却越来越觉得不好，大家是不是也有这种感觉？
在这期间我也感觉到很焦虑，眼看着自己的销售业绩不甚理想，一次次地被客户拒绝，我的心像泄了气的皮球。想着自己最初的那份自信，那种不达目的誓不罢休的正能量精神，这种落差，让我陷入了深深的沉思。。。
为了提升销售技巧，我除了找自身的原因以外，还参加了一系列的销售培训，说来渐愧，这些培训课程学了好几个，但觉得效果并不理想。
作为销售，我的内心是不愿意屈服的，每一次被客户拒绝，我也会思考，客户为什么会拒绝我，我怎么做才能让客户接纳我，为什么每个月业绩做得最好的总是那几名销售，他们是怎么做到的？
直到有一天我动了个脑筋，觉得还得找到一种适合自己的销售方式，因为以前听的那些培训没有落地，很多都是一些理论，所以我想欠缺的应该是这点。把销售能力提上去，我决定开始想办法学习那几名销售前辈的经验，向他们认真地讨教一些实操的落地经验。
我有一些对自己的要求，把一次沟通的要点弄清楚后，再换个时间向他们讨教另一块，这样的方式收获很大。我其实不够聪明，但懂得坚持，人很有这份恒心，才不至于半途而废，最终才能有所收获。
后来果然奏效，销售业绩逐步提升。世上无难事，只怕有心人，从此以后，不断地向前辈学习，再在工作中进行总结。我对销售的技巧有了深深的感悟，于是将自己的收获和大家分享一下。
1、思考我们的客户群体是谁，销售与他们沟通的目的是什么？
做销售首先要思考的是我们的客户群体是谁，比如有的展会是针对机械制造的，有的展会是针对产品的，有的展会是针对原材料的，每种展会都会针对不同的客户群体。一旦选定你的客户群体，要走垂直路线，深挖细耕，细化和专业化，这样逐步形成自己的销售风格。
还有，销售与这些客户沟通是什么目的？我们很多销售没有思考这个问题，以为每次与客户沟通就是为了销售，那样太生硬。其实有的沟通是为了交流行业信息，有的沟通是为了帮客户出主意，甚至是和客户提升朋友之间的情感，每次沟通都要带着目的性，初始的目的不一样，努力的结果就不一样。
有一点我确信，每一次和客户沟通都不是这么简单，都能从中收获经验，随着量变将会转为质变，我们的信心会越来越强大，我们也会想成为销售高手、业绩排名前列，销售提成越来越多，甚至升职加薪，让自己成功。这就是我作为销售的职业目标，提高自己的销售技巧是重要的一环。
2、要站在客户的角度去沟通，不要自我感觉良好。
以前我做销售，想法过于简单，主要想说一些自己想说的东西，偶尔和客户沟通一些自己的爱好，基本上属于自我感觉良好，想到什么说什么，客户的感受怎么样却没有心思去想。
如果我只说自己的事，却没想到我一边说，客户是一边在思考的，是要让客户认同的，客户要从和我的沟通中得到什么，有什么消息是客户需要的？所以我以前的这种沟通方式是必定要失败的。
3、说出客户无法说出的话。
客户在工作中一定会遇到一些挫折，或者在生活中碰到阻碍，这种不如意让心情变得沮丧。这时需要有个人沟通，有人解劝。
这样，敏感的销售可以从和客户沟通的字里行间得到启迪，发现问题，从中切入话题，说出一些重要的点，通过这种方式，可以加深和客户的情感纽带，用这种方式销售的成功率会高得多。
4、找出痛点，直击客户的内心。
这是我感触最深的一点。比如我在成功销售的几个大客户身上找到的规律，那就是他们的竞争对手是谁，他们在参加什么展会，他们互相之间其实是在明争暗斗的，这点对他们来说特别重要，需要一些渠道去获得资源，因此客户对我的认同度颇高。
既然类似这样的沟通话题会让客户关注，但是每家客户的情况是不同的，每家客户都有自己的痛点，大家从我的文章中，可以看到我对客户的用心，这种态度不是一朝一夕就能学会的，所以，我们需要珍惜时光，多多学习，让自己不断地进步。
很多客户也是在和我沟通中，给我一些反馈，客户说他们就需要这样的展会。其实我也被自己打动了，这些痛点确实能够打动客户，直击客户的内心，所以效果就显现了。
5、沟通行业热点信息。
我们作为销售，应该有一种敏感度，也就是当一些行业的热点新闻出来时，及时了解并学习。为什么要这样做呢？因为，这类信息往往散播的面会非常广，热点新闻嘛，有相当的传播性。
比如某某大企业出现财政问题，某某著名企业总经理离职，某某上市企业并购，都可以成为热点。客户的市场部负责人也好，销售部负责人也好，甚至是客户的领导人物，都会去关注，销售和他们沟通这些，可以引发话题，让双方的沟通更为流畅。
6、销售要善于为客户制作文字方案，客户可以从中得到什么？
作为客户，他们最想知道你的展会能为他们带来什么，从客户的角度思考，需要从我们为客户制作的文字方案中受到启发，进而才能让客户产生兴趣。也就是说，客户能从我们的方案中领悟到什么，从中对他们的决择会有什么改变？
就像我们读到一些有价值的文章，让我们的感受趋同于作者，从而引发关注和兴趣。
我总结出以上六招以后，如梦初醒，我就知道下一步应该怎么做了。
1、我整理了重要的行业网站和公众号。
我平时注意收集和整理一些排名靠前的行业网站和公众号，同时我也建立了自己的行业信息文档，编号归类，坚持更新，以此形成了自己的行业信息文档库，以备不时之需。
2、和销售同事沟通经验。
有时间的话，我会在网上看一些销售培训课程，也会看一些关于销售的文章，学习其中的精髓，思考他们的销售方式吸引客户的点是什么？如果自己要用类似的销售方式，流程该怎么做？
通过思考，可以产生很多新的想法，现在我通过这种思考方式，才有这些销售技巧，新的方法，拿出来和大家分享。
3、不断尝试并总结经验。
理论只有通过和客户的沟通实践，才能证明各类销售技巧是不是可行。通过不断地尝试，总结经验，让我在销售能力上又更进了一步。
4、学习方案写作以及PPT制作。
以前，我没能注意到这点，客户就无法从我的文字中获得有价值的东西，这点成为了我的软肋，因为好的方案和PPT制作可以让客户一目了然，并能引发客户的思考。
之后，通过做了公众号，也有朋友转发我写的文章，让我受到了极大的鼓舞，对写作产生了兴趣，再加上自学的PPT制作，让自己可以独立写作方案。
会展销售之路，我们还需全力以赴。我今天小小的进步，也离不开大家的帮助，是销售让我有发挥的舞台，是销售让我认识了很多朋友，我才能在销售之路上不再迷茫。
最后，我想告诉大家，一位销售，一定要经过不断地磨砺，才能有所收获，希望我们今后一起努力，都能成为优秀的会展销售，加油吧！
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在这期间我也感觉到很焦虑，眼看着自己的销售业绩不甚理想，一次次地被客户拒绝，我的心像泄了气的皮球。想着自己最初的那份自信，那种不达目的誓不罢休的正能量精神，这种落差，让我陷入了深深的沉思。。。
为了提升销售技巧，我除了找自身的原因以外，还参加了一系列的销售培训，说来渐愧，这些培训课程学了好几个，但觉得效果并不理想。
作为销售，我的内心是不愿意屈服的，每一次被客户拒绝，我也会思考，客户为什么会拒绝我，我怎么做才能让客户接纳我，为什么每个月业绩做得最好的总是那几名销售，他们是怎么做到的？
直到有一天我动了个脑筋，觉得还得找到一种适合自己的销售方式，因为以前听的那些培训没有落地，很多都是一些理论，所以我想欠缺的应该是这点。把销售能力提上去，我决定开始想办法学习那几名销售前辈的经验，向他们认真地讨教一些实操的落地经验。
我有一些对自己的要求，把一次沟通的要点弄清楚后，再换个时间向他们讨教另一块，这样的方式收获很大。我其实不够聪明，但懂得坚持，人很有这份恒心，才不至于半途而废，最终才能有所收获。
1、思考我们的客户群体是谁，销售与他们沟通的目的是什么？
做销售首先要思考的是我们的客户群体是谁，比如有的展会是针对机械制造的，有的展会是针对产品的，有的展会是针对原材料的，每种展会都会针对不同的客户群体。一旦选定你的客户群体，要走垂直路线，深挖细耕，细化和专业化，这样逐步形成自己的销售风格。
还有，销售与这些客户沟通是什么目的？我们很多销售没有思考这个问题，以为每次与客户沟通就是为了销售，那样太生硬。其实有的沟通是为了交流行业信息，有的沟通是为了帮客户出主意，甚至是和客户提升朋友之间的情感，每次沟通都要带着目的性，初始的目的不一样，努力的结果就不一样。
有一点我确信，每一次和客户沟通都不是这么简单，都能从中收获经验，随着量变将会转为质变，我们的信心会越来越强大，我们也会想成为销售高手、业绩排名前列，销售提成越来越多，甚至升职加薪，让自己成功。这就是我作为销售的职业目标，提高自己的销售技巧是重要的一环。
2、要站在客户的角度去沟通，不要自我感觉良好。
以前我做销售，想法过于简单，主要想说一些自己想说的东西，偶尔和客户沟通一些自己的爱好，基本上属于自我感觉良好，想到什么说什么，客户的感受怎么样却没有心思去想。
如果我只说自己的事，却没想到我一边说，客户是一边在思考的，是要让客户认同的，客户要从和我的沟通中得到什么，有什么消息是客户需要的？所以我以前的这种沟通方式是必定要失败的。
3、说出客户无法说出的话。
客户在工作中一定会遇到一些挫折，或者在生活中碰到阻碍，这种不如意让心情变得沮丧。这时需要有个人沟通，有人解劝。
这样，敏感的销售可以从和客户沟通的字里行间得到启迪，发现问题，从中切入话题，说出一些重要的点，通过这种方式，可以加深和客户的情感纽带，用这种方式销售的成功率会高得多。
4、找出痛点，直击客户的内心。
这是我感触最深的一点。比如我在成功销售的几个大客户身上找到的规律，那就是他们的竞争对手是谁，他们在参加什么展会，他们互相之间其实是在明争暗斗的，这点对他们来说特别重要，需要一些渠道去获得资源，因此客户对我的认同度颇高。
既然类似这样的沟通话题会让客户关注，但是每家客户的情况是不同的，每家客户都有自己的痛点，大家从我的文章中，可以看到我对客户的用心，这种态度不是一朝一夕就能学会的，所以，我们需要珍惜时光，多多学习，让自己不断地进步。
很多客户也是在和我沟通中，给我一些反馈，客户说他们就需要这样的展会。其实我也被自己打动了，这些痛点确实能够打动客户，直击客户的内心，所以效果就显现了。
5、沟通行业热点信息。
我们作为销售，应该有一种敏感度，也就是当一些行业的热点新闻出来时，及时了解并学习。为什么要这样做呢？因为，这类信息往往散播的面会非常广，热点新闻嘛，有相当的传播性。
比如某某大企业出现财政问题，某某著名企业总经理离职，某某上市企业并购，都可以成为热点。客户的市场部负责人也好，销售部负责人也好，甚至是客户的领导人物，都会去关注，销售和他们沟通这些，可以引发话题，让双方的沟通更为流畅。
6、销售要善于为客户制作文字方案，客户可以从中得到什么？
作为客户，他们最想知道你的展会能为他们带来什么，从客户的角度思考，需要从我们为客户制作的文字方案中受到启发，进而才能让客户产生兴趣。也就是说，客户能从我们的方案中领悟到什么，从中对他们的决择会有什么改变？
就像我们读到一些有价值的文章，让我们的感受趋同于作者，从而引发关注和兴趣。
我总结出以上六招以后，如梦初醒，我就知道下一步应该怎么做了。
1、我整理了重要的行业网站和公众号。
我平时注意收集和整理一些排名靠前的行业网站和公众号，同时我也建立了自己的行业信息文档，编号归类，坚持更新，以此形成了自己的行业信息文档库，以备不时之需。
2、和销售同事沟通经验。
有时间的话，我会在网上看一些销售培训课程，也会看一些关于销售的文章，学习其中的精髓，思考他们的销售方式吸引客户的点是什么？如果自己要用类似的销售方式，流程该怎么做？
通过思考，可以产生很多新的想法，现在我通过这种思考方式，才有这些销售技巧，新的方法，拿出来和大家分享。
3、不断尝试并总结经验。
理论只有通过和客户的沟通实践，才能证明各类销售技巧是不是可行。通过不断地尝试，总结经验，让我在销售能力上又更进了一步。
4、学习方案写作以及PPT制作。
以前，我没能注意到这点，客户就无法从我的文字中获得有价值的东西，这点成为了我的软肋，因为好的方案和PPT制作可以让客户一目了然，并能引发客户的思考。
之后，通过做了公众号，也有朋友转发我写的文章，让我受到了极大的鼓舞，对写作产生了兴趣，再加上自学的PPT制作，让自己可以独立写作方案。
会展销售之路，我们还需全力以赴。我今天小小的进步，也离不开大家的帮助，是销售让我有发挥的舞台，是销售让我认识了很多朋友，我才能在销售之路上不再迷茫。
最后，我想告诉大家，一位销售，一定要经过不断地磨砺，才能有所收获，希望我们今后一起努力，都能成为优秀的会展销售，加油吧！
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